Le parrainage est à la fois un outil de fidélisation et un canal d’acquisition, qui permet de fidéliser la clientèle tout en lui apportant de nouveaux clients. Un programme de parrainage est proposé par presque toutes les entreprises qui vendent leurs produits par le biais d’abonnements ou de contrats. La commercialisation du parrainage est un défi pour les banques en ligne, les sociétés de télécommunications, les détaillants, les sites de streaming, les marques et les nouvelles applications de transport.
Garantir le retour sur investissement de la campagne
Actuellement, l’Internet contribue largement à la gestion d’entreprise. Même dans le lancement d’une campagne, les professionnels s’en servent pour accélérer et faciliter tous les process. D’où les offres marketing en ligne, entre autres celles liées au parrainage sites enfant et bébé.
À noter que maximiser le retour sur investissement d’une opération de marketing est essentiel sur un marché concurrentiel où les enjeux et les objectifs commerciaux sont élevés. Étant donné que le coût d’acquisition d’un nouveau client est presque entièrement constitué du coût du cadeau du sponsor et de la remise de la personne parrainée, le parrainage est une forme peu coûteuse de marketing relationnel. En conséquence, les budgets marketing sont généralement réduits tandis que les retours sur investissement sont accrus.
En réalité, ce n’est pas toujours aussi simple. En effet, la valeur à vie du client (CLV) du parrainage détermine le ROI : si celle-ci est faible, le ROI sera insuffisant, voire négatif. C’est ce que craignent les banques lorsqu’elles offrent des bonus de 80 à 100 € aux parrains, sachant que la personne parrainée n’ouvrira qu’un compte gratuit et ne l’utilisera peut-être jamais.
Motiver les acteurs avec des récompenses bien adaptées
L’offre de parrainage est essentielle dans un plan d’action de parrainage marketing. Pour assurer le succès de l’opération, la nature et la valeur des récompenses doivent être définies. Les incitations doivent être pertinentes par rapport à la marque ou au service.
La stratégie la plus évidente consiste à miser sur un gain financier : une remise sur le produit ou un service lié au produit. Cependant, dans certains cas, cela n’est pas possible : par exemple, dans le secteur de l’immobilier, offrir une remise sur un achat futur est presque impossible. Dans le cas d’un service de gestion de patrimoine, un cadeau « monétaire » peut également sembler déplacé. Dans ce cas, offrir des récompenses sous forme de cadeaux ou d’expériences cohérentes avec l’univers et le positionnement de la marque est une bonne solution. L’image de marque de l’entreprise s’améliorera. Offrir un cadeau au référent vous permettra de gagner un nouveau client.
La valeur de la récompense doit être définie par rapport à la valeur attendue du parrainage pour l’entreprise d’un point de vue stratégique. En général, il s’agit de la LTV moyenne du client. Dans la stratégie marketing d’une marque spécialisée, par exemple, les actions de « parrainage » consistent à recommander l’abonnement à la newsletter à des amis et à la famille ou à organiser un atelier culinaire en invitant des amis : pour calculer le montant de la récompense, il faut définir la valeur d’un « abonné » ou d’un « invité » à un atelier.
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